Laut einer Pressemitteilung hat die EMPRISE Consulting Düsseldorf GmbH, ein Unternehmen der EMPRISE-Gruppe (WKN 571050), eine strategische Partnerschaft mit der Mercuri International Deutschland GmbH geschlossen.

Gemeinsam wollen die Unternehmen CRM- (Customer Relationship Management) Projekte strategisch angehen. Die Vorteile dieser Partnerschaft: EMPRISE bringt ihr IT- und Software- und Mercuri das Vertriebs-Know-how ein.

Beides sind wesentliche Erfolgsfaktoren für den Erfolg von CRM-Projekten. Mercuri, mit Sitz in Meerbusch bei Düsseldorf, gehört zur Mercuri International Group AB, einem weltweit führenden Beratungshaus für Vertriebsberatung und -training.

Die beiden Partner sind davon überzeugt, dass eine der Hauptursachen für das Scheitern vieler CRM-Projekte darin liegt, dass Vertriebsprozesse verglichen mit anderen betriebswirtschaftlichen Kernfeldern schwieriger zu erfassen sind. Sie lassen sich meist nicht so klar definieren wie zum Beispiel die Auftragsbearbeitung oder die Buchhaltung. Aber nur wenn es gelingt, auch die Vertriebsarbeit als Prozess zu erfassen und professionell zu managen, können CRM-Systeme ihre volle Wirkung entfalten und die Marktbearbeitung auf ein höheres Leistungsniveau bringen. IT-Dienstleister verfügen normalerweise nicht über das dafür notwendige Vertriebs-Know-how und bilden deshalb in der Regel auch nur die internen Arbeitsprozesse im Vertrieb ab. Das Erfassen der externen Abläufe wie die systematische Auswertung der Kundenkontakte bleibt meist außen vor. Genau hier setzen EMPRISE und Mercuri an. Die beiden Partner bündeln ihre jeweiligen Kernkompetenzen. "Entscheidend ist, die unternehmensspezifischen Vertriebsprozesse und Vertriebsarbeiten abzubilden und zu optimieren.

Dafür brauchen wir das exzellente Know-how von EMPRISE im Bereich Software und Integration", sagt Holger Dannenberg, Geschäftsführer der Mercuri Deutschland GmbH. "Ein weiterer wichtiger Erfolgsfaktor sind die Mitarbeiter. Sie müssen richtig geschult und vorbereitet sein, die Systeme nicht nur zu bedienen, sondern auch aktiv mit ihnen zu arbeiten. Zusammen mit EMPRISE werden wir die Kunden dabei unterstützen, dass ihre CRM-Projekte erfolgreich sind."

CRM ist mehr als die Tatsache, dass Mitarbeiter aus allen Unternehmensbereichen auf die gleichen Informationen zugreifen können. Das Harmonisieren der Datenbanken ist nur ein Bruchteil dessen, was möglich und nötig ist. Ein CRM-Projekt ist nur dann als erfolgreich zu bezeichnen, wenn alle Funktionalitäten, Marktchancen, -potenziale und Kontakte genutzt werden. Dann führt es zu neuen Vorgehensweisen in der Marktbearbeitung und die Vertriebsarbeit ändert sich spürbar.

Wichtig ist, dass CRM-Projekte frühzeitig geplant werden. Immer mehr Unternehmen starten CRM-Initiativen, ohne sich über den Umfang der erforderlichen Maßnahmen im Klaren zu sein. Laut Gartner wird sich der Anteil fehlgeschlagener CRM-Projekte von heute 65 Prozent bis Mitte 2003 auf 80 Prozent erhöhen. "Denn meistens zu spät denken die Unternehmen über Integration, Motivation und Koordination nach", sagt Joachim Regenbogen, Geschäftsführer der EMPRISE Consulting Düsseldorf GmbH und Mitglied des Vorstandes der EMPRISE Management Consulting AG. "Mit der Mercuri-Partnerschaft ergänzen wir unser Portfolio um exzellentes Fachwissen im Bereich Vertrieb." Über bestehende Partnerschaften mit Siebel, Amdocs und SAP hat EMPRISE Zugriff auf die führenden CRM-Lösungen.